Les 3 modèles de tarification
En tant que media buyer freelance, tu as trois grands modèles de tarification à ta disposition. Chacun a ses avantages et ses inconvénients, et le bon choix dépend de ta situation, de ton expérience et du type de client.
1. Le TJM (Taux Journalier Moyen)
Tu factures un tarif fixe par jour travaillé. C’est le modèle le plus courant dans le conseil et le freelancing en France. Avantages : simple à comprendre, prévisible pour toi et le client. Inconvénient : ton revenu est plafonné par le nombre de jours disponibles.
2. Le forfait mensuel (retainer)
Tu factures un montant fixe par mois pour un scope de services défini. C’est le modèle préféré pour la gestion de campagnes publicitaires car il crée une relation continue. Avantages : revenus récurrents, stabilité. Inconvénient : tu dois bien cadrer le scope pour éviter le travail illimité au même prix.
3. Le modèle à la performance
Tu factures un pourcentage du budget publicitaire géré et/ou un bonus basé sur les résultats (ROAS, CPA, volume de ventes). Avantages : très attractif pour les clients, potentiel de revenus élevé. Inconvénient : tes revenus dépendent de facteurs que tu ne contrôles pas totalement (produit, site, offre du client).
Notre recommandation : Le modèle hybride est souvent le meilleur choix : un forfait de base (qui couvre ton minimum) + un bonus performance (qui te motive à optimiser). Par exemple : 800 €/mois de base + 5 % du chiffre d’affaires généré au-delà de X euros.
Comment calculer ton TJM
Ton TJM doit couvrir tes charges, te laisser un revenu décent et tenir compte du fait que tu ne factures pas tous les jours de l’année. Voici la méthode de calcul :
Étape 1 — Définis ton revenu net annuel cible. Combien veux-tu gagner net après impôts et charges ? Exemple : 40 000 € net.
Étape 2 — Ajoute tes charges. En micro-entreprise, compte environ 22 % de charges sociales + impôt sur le revenu. Pour obtenir 40 000 € net, tu dois facturer environ 55 000-60 000 € HT selon ta tranche d’imposition.
Étape 3 — Divise par le nombre de jours facturables. Sur 365 jours, retire les weekends (104), les vacances (25), les jours fériés (10), les jours de prospection et d’administratif (30-40). Il te reste environ 180-200 jours facturables.
Résultat : 60 000 € / 190 jours = environ 315 € par jour.
Ce calcul te donne un TJM plancher. Tu peux ensuite l’ajuster à la hausse selon la valeur que tu apportes, la complexité de la mission et le budget du client.
Les fourchettes de prix par expérience
Voici les fourchettes de tarifs constatées sur le marché français en 2026 pour les media buyers freelance :
Débutant (0-1 an d’expérience) :
- TJM : 150-300 €
- Forfait mensuel : 300-700 € par compte
- % du spend : 8-12 %
Intermédiaire (1-3 ans d’expérience) :
- TJM : 300-500 €
- Forfait mensuel : 700-1 500 € par compte
- % du spend : 10-15 %
Senior (3-5 ans d’expérience) :
- TJM : 500-800 €
- Forfait mensuel : 1 500-3 000 € par compte
- % du spend : 12-18 % ou forfait + performance
Expert (5+ ans d’expérience) :
- TJM : 800-1 500 €
- Forfait mensuel : 3 000-10 000 €+ par compte
- Modèle performance avec des marques gérant 50 000 €+ de budget mensuel
Ces chiffres sont des moyennes. Un media buyer spécialisé dans un secteur rentable (finance, SaaS, luxe) peut facturer bien au-dessus de ces fourchettes.
Quand augmenter tes tarifs
Beaucoup de freelances ont peur d’augmenter leurs tarifs. Pourtant, c’est une étape nécessaire et saine. Voici les signaux qui t’indiquent qu’il est temps :
- Tu es complet à plus de 80 % : si tu n’as plus de disponibilité, c’est que tu es sous-tarifé. Augmente tes prix pour équilibrer offre et demande.
- Tes résultats clients sont excellents : si tu génères régulièrement des ROAS de 4+ pour tes clients, ta valeur a augmenté. Tes tarifs doivent suivre.
- Tu refuses des missions : si tu dis non à des prospects parce que tu es trop occupé, c’est le moment de facturer plus cher.
- Ça fait 6-12 mois au même tarif : l’inflation, ton expérience croissante et tes résultats justifient une réévaluation régulière.
Quand tu augmentes, préviens tes clients existants 1-2 mois à l’avance. Explique la raison (résultats, valeur ajoutée, nouvelle compétence) et propose une transition en douceur. La plupart des clients comprendront si tu apportes de la valeur.
Négocier avec les clients
La négociation fait partie du jeu. Voici comment aborder les discussions tarifaires avec professionnalisme et assurance :
Annonce toujours un prix légèrement supérieur à ton minimum acceptable. Cela te laisse une marge de négociation sans descendre sous ton plancher. Si ton TJM cible est de 350 €, annonce 400-450 €.
Ne baisse jamais le prix sans retirer du scope. Si le client veut payer moins, c’est OK — mais il aura moins de services. « Pour ce budget, je peux gérer les campagnes Meta Ads mais sans le reporting hebdomadaire et la création de nouvelles créatives. »
Mets en avant la valeur, pas le temps. Le client ne paie pas pour tes heures, il paie pour les résultats. « Mon forfait de 1 000 € par mois génère en moyenne 15 000 € de CA pour mes clients. C’est un investissement, pas un coût. »
Propose des options. Présente 2-3 packages à des prix différents. Le client aura le sentiment de choisir plutôt que de subir un prix unique.
Règle d’or de la négociation : Si aucun client ne trouve tes prix trop chers, c’est que tu ne factures pas assez. Vise un taux de refus de 20-30 % sur tes devis — c’est le signe que tu es au bon prix.
Les erreurs de pricing
Voici les erreurs de tarification les plus courantes chez les media buyers freelance — et comment les éviter :
- Se brader pour avoir des clients : travailler gratuitement ou presque ne te rapporte que des clients qui ne valorisent pas ton travail. Même au début, facture un minimum.
- Facturer uniquement au pourcentage du spend : si ton client a un petit budget (500 €/mois), 10 % = 50 €. Ce n’est pas viable. Assure toujours un minimum fixe.
- Ne pas prévoir les extras : création de landing pages, de créatives, de tracking avancé — si ce n’est pas dans ton scope initial, facture-le en supplément. Définis clairement ce qui est inclus et ce qui ne l’est pas.
- Ignorer la valeur de la récurrence : un client qui te paie 800 € par mois pendant 12 mois vaut plus qu’un projet one-shot à 3 000 €. Propose des tarifs légèrement réduits pour des engagements longue durée.
- Comparer ses tarifs à ceux d’autres pays : un freelance en Inde ou au Maroc facturera moins cher, et c’est normal. Compare-toi au marché français et mets en avant ta proximité culturelle, linguistique et ta compréhension du marché local.
FAQ
Dois-je facturer HT ou TTC ?
En micro-entreprise en dessous des seuils de TVA (36 800 € pour les prestations de services), tu factures HT avec la mention « TVA non applicable, art. 293 B du CGI ». Au-delà des seuils, tu devras facturer TTC avec la TVA.
Comment justifier un tarif élevé auprès d’un client ?
Mets en avant tes résultats chiffrés, tes certifications, ta spécialisation et la valeur que tu apportes en termes de CA généré ou de CPA réduit. Un media buyer à 1 000 €/mois qui génère 20 000 € de CA est infiniment plus rentable qu’un débutant à 300 €/mois qui brûle du budget sans résultat.
Est-ce que je dois proposer des essais gratuits ?
Jamais gratuit, mais tu peux proposer un audit gratuit (30-60 minutes de ton temps pour analyser les campagnes existantes). Ça montre ta valeur sans dévaloriser ton travail. Pour la gestion, propose plutôt un premier mois à tarif réduit avec un engagement de 3 mois minimum ensuite.