Le paradoxe du débutant
C’est le problème classique : les clients veulent de l’expérience, mais tu as besoin de clients pour acquérir de l’expérience. Ce cercle vicieux bloque beaucoup de media buyers débutants, mais il existe des solutions concrètes pour le briser.
La réalité, c’est que des milliers de petites entreprises et d’entrepreneurs cherchent quelqu’un pour gérer leurs pubs, sans nécessairement exiger 5 ans d’expérience. Ce qu’ils veulent, c’est quelqu’un de motivé, structuré et transparent.
Pour compenser ton manque d’expérience client, tu peux :
- Créer tes propres case studies : lance des campagnes pour toi-même ou pour un projet personnel (blog, e-commerce, dropshipping). Même avec 200-300 €, tu auras des résultats à montrer.
- Proposer des missions gratuites ou à prix réduit : offre tes services à 2-3 petites entreprises locales en échange de témoignages et de résultats à montrer dans ton portfolio.
- Passer des certifications : Meta Blueprint, Google Ads Certification. Ça ne remplace pas l’expérience, mais ça rassure les prospects.
Mindset clé : Tu n’as pas besoin de 50 clients. Tu as besoin de UN premier client. Concentre toute ton énergie là-dessus.
Construire ton offre
Avant de prospecter, tu dois savoir exactement ce que tu proposes. Une offre floue donne des résultats flous. Voici comment structurer une offre claire et attractive :
Définis ta spécialité : Plutôt que de te vendre comme « media buyer généraliste », spécialise-toi. Exemples : « Media buyer Meta Ads pour e-commerce mode », « Spécialiste acquisition TikTok Ads pour marques DTC », « Expert Google Ads pour SaaS B2B ». La spécialisation te rend plus crédible et facilite la prospection.
Structure ton offre en packages :
- Package Starter : audit du compte + setup initial + 1 mois de gestion (1-2 campagnes). Idéal pour les petits budgets.
- Package Growth : gestion complète des campagnes + reporting hebdomadaire + création de nouvelles créatives + A/B testing. Pour les clients avec des budgets de 2 000-10 000 € par mois en ads.
- Package Scale : tout le package Growth + stratégie multi-canal + tracking avancé + consultation stratégique. Pour les gros budgets (10 000 €+ par mois).
Chaque package doit avoir un prix clair et des livrables définis. Le client doit savoir exactement ce qu’il obtient pour son investissement.
Les 5 canaux de prospection
Voici les 5 canaux les plus efficaces pour trouver tes premiers clients, classés par ordre d’accessibilité pour un débutant :
1. Ton réseau personnel (le plus facile)
Parle de ton activité autour de toi. Publie sur tes réseaux sociaux personnels que tu te lances en media buying. Tu serais surpris du nombre de personnes dans ton entourage qui connaissent quelqu’un qui a besoin de publicité en ligne. Le bouche-à-oreille reste le canal n°1 pour les freelances.
2. LinkedIn (le plus professionnel)
Crée un profil LinkedIn optimisé avec un titre clair (« Media Buyer Freelance | J’aide les e-commerçants à scaler avec Meta Ads »). Publie du contenu régulièrement : des tips, des analyses de campagnes, des études de cas. Envoie des messages de prospection personnalisés aux dirigeants de PME et aux responsables marketing.
3. Les plateformes freelance (le plus accessible)
Inscris-toi sur Malt, Fiverr, Upwork ou Comeup. Ces plateformes te mettent en relation directe avec des clients qui cherchent activement un media buyer. La concurrence est forte, mais c’est un excellent moyen de décrocher tes premières missions et de collecter des avis.
4. Les communautés en ligne (le plus organique)
Rejoins des groupes Facebook, des serveurs Discord et des Slack dédiés à l’e-commerce, au marketing digital ou à l’entrepreneuriat. Aide les gens gratuitement en répondant à leurs questions sur les ads. Positionne-toi comme expert. Les missions viendront naturellement.
5. La prospection directe (le plus proactif)
Identifie des entreprises qui font déjà de la pub (tu peux voir leurs ads dans la Bibliothèque publicitaire Meta) mais dont les campagnes semblent perfectibles. Envoie-leur un audit gratuit de leurs ads avec des pistes d’amélioration concrètes. Cette approche a un taux de conversion excellent car elle démontre ta valeur avant même la première conversation.
Comment pitcher tes services
Ton pitch doit répondre à trois questions : qui tu es, ce que tu fais, et quel résultat tu peux apporter. Voici une structure de pitch efficace :
L’accroche : Commence par un constat ou un problème que ton prospect rencontre. « J’ai vu que tu lances des campagnes Facebook pour ta boutique de vêtements. J’ai remarqué quelques opportunités d’optimisation qui pourraient améliorer tes résultats. »
La valeur : Explique concrètement ce que tu peux apporter. Utilise des chiffres quand c’est possible. « En optimisant la structure de tes campagnes et en testant de nouvelles créatives, on peut viser une réduction de 30 % de ton CPA. »
La preuve : Partage un résultat concret, même modeste. « J’ai récemment aidé une boutique similaire à passer d’un ROAS de 2 à 3,5 en 3 semaines. »
Le CTA : Propose un prochain pas simple et sans engagement. « Est-ce qu’on pourrait en discuter 15 minutes cette semaine ? Je peux te préparer un mini-audit gratuit de tes campagnes actuelles. »
Conseil : Ne vends jamais de la gestion de pub. Vends des résultats — plus de ventes, plus de leads, un meilleur retour sur investissement. Les clients se fichent de la technique, ils veulent du concret.
Fixer tes tarifs au début
La tarification est le sujet le plus stressant pour les débutants. Voici une approche pragmatique pour tes premières missions :
En tant que débutant, accepte de facturer en dessous du marché pour tes 3-5 premières missions. L’objectif n’est pas de maximiser tes revenus, c’est de construire ton portfolio et tes références. Une fois que tu as des résultats à montrer, tu augmenteras tes tarifs rapidement.
Fourchettes indicatives pour débutants :
- Forfait mensuel : 300-500 € par mois pour la gestion d’un compte avec un budget publicitaire de 1 000-3 000 €
- TJM (Taux Journalier Moyen) : 150-250 € par jour en début de carrière
- Pourcentage du spend : 10-15 % du budget publicitaire géré (modèle courant en agence)
Au fur et à mesure que tu accumules de l’expérience et des résultats, tu passeras à des tarifs de 500-1 500 € par mois en forfait, 300-500 € en TJM, ou tu adopteras un modèle mixte forfait + performance.
Gérer tes premières missions
Décrocher le client n’est que le début. Voici comment bien gérer tes premières missions pour satisfaire tes clients et construire ta réputation :
- Onboarding structuré : crée un questionnaire d’onboarding qui couvre les objectifs du client, ses marges, son client idéal, ses résultats passés. Plus tu as d’informations, meilleures seront tes campagnes.
- Communication régulière : envoie un reporting hebdomadaire clair avec les métriques clés, les actions réalisées et les prochaines étapes. La transparence crée la confiance.
- Gestion des attentes : sois honnête dès le départ. Explique que les premières semaines sont une phase de test et d’apprentissage. Fixe des objectifs réalistes pour le premier mois.
- Documentation : documente tout ce que tu fais. Ça te servira pour ton portfolio et ça montre ton professionnalisme au client.
Transformer tes clients en recommandations
Le meilleur canal d’acquisition de nouveaux clients, c’est tes clients actuels satisfaits. Voici comment transformer chaque mission réussie en machine à recommandations :
Demande un témoignage : à la fin de chaque mission réussie, demande un témoignage écrit ou vidéo. Prépare des questions précises pour guider le client : « Quels résultats avons-nous obtenus ensemble ? Qu’est-ce qui t’a le plus plu dans notre collaboration ? »
Demande des recommandations : la plupart des clients satisfaits sont prêts à te recommander, mais ils n’y pensent pas spontanément. Dis simplement : « Si tu connais d’autres entrepreneurs qui ont besoin d’aide avec leurs publicités en ligne, n’hésite pas à leur parler de moi. »
Crée un programme de parrainage : propose un mois de gestion gratuit ou une réduction pour chaque client recommandé qui signe. C’est un win-win qui incite tes clients à parler de toi activement.
Statistique clé : Un client acquis par recommandation a un taux de conversion 4x supérieur et une durée de collaboration 2x plus longue qu’un client acquis par prospection froide.
FAQ
Combien de temps pour trouver mon premier client ?
Si tu prospectes activement tous les jours, compte 2 à 4 semaines en moyenne. Certains trouvent leur premier client en quelques jours via leur réseau, d’autres mettent 1-2 mois. La clé, c’est la constance.
Dois-je me spécialiser dans un secteur ?
Oui, fortement recommandé. La spécialisation te rend plus crédible, te permet de facturer plus cher et simplifie ta prospection. Choisis un secteur qui t’intéresse (e-commerce, SaaS, coaching, immobilier, etc.).
Comment gérer un client difficile ?
La communication est la clé. Pose des questions pour comprendre ses frustrations, sois transparent sur les résultats et les actions en cours, et fixe des attentes réalistes. Si la relation devient toxique malgré tes efforts, il vaut mieux mettre fin à la collaboration professionnellement.
Faut-il un statut juridique pour facturer ?
Oui. La solution la plus simple pour débuter en France est le statut de micro-entrepreneur (auto-entrepreneur). L’inscription est gratuite et se fait en ligne en 15 minutes sur le site de l’URSSAF.